経営支援でヒアリングしますが解決策が見つけられずに悩むヒトがいます。一生懸命すればするほど悩みを理解できますが、解決策が見つからなくなります。うまくいかないのは、ストーリーで捉えているからです。というお話です。
１．はじめてのヒアリング
中小企業診断士になる多くの人は、経営支援をしたことがありません。実務補習がはじめての経験となります。その中でも苦労するのがヒアリングです。
はじめてのヒアリングでは、相手のことを知りたいがために非常にたくさんの質問を投げかけます。気になることを根掘り葉掘り聞きます。
その後、ヒアリングした大量の情報をもとに課題を見つけますが、それは既に相手企業は認識している内容で、解決策もすでに実施していることしか出てこなかったりします。
２．ベテランのヒアリングは短時間
一方で、実務補習の指導員の方は、幾つか質問するだけで、真の課題を指摘し適した解決策を提示します。そこまでのベテランでなくても、実際の経営支援の現場ではヒアリングの時間は、実務補習ほど確保できません。
３．新人とベテランの違い
新人とベテランの違いは２つあります。ひとつは、事前の情報収集です。もうひとつは、「ヒアリングした内容をストーリーで捉えない」ということです。
このふたつはセットです。ヒアリングした内容をストーリーで捉えないためには、事前の情報収集が必須なのです。最初、この必要性がわからないため、事前の情報収集で、何をどこまで収集するのか分からなかったりします。私はそうでした。
４．ストーリーで捉えるということ
私たちは。日常生活の中で映画や小説を楽しみます。ヒアリングする時も気がつけは、相手の話すことをストーリーで捉えてしまうのです。その方が、相手の感情を理解できて、共感して、より相手のことを理解でいるように考えているからです。でも、それでは、真実が見えません。ストーリーで捉えるということは、ヒアリング相手の社長の目から見た風景を見ることになり、それ以外のコトを把握することができません。
５．ストーリーで捉えないことが必要
経営支援をする我々は、ヒアリングをして、社長の目から見えていることを把握しながら、「事実」も把握しなければいけません。さらに、当事者の社長が見えていない周りのことも含めて把握することが必要なのです。そうすることで、真の課題を見つけることができます。真の課題を見つけることができれば、現状を打破する解決策を見つけることができるのです。
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